«네트워킹 해 봤는데 별거 없더라» 고 하시는 분께

모임에 서너 번 나가고 «해 봤는데 별거 없더라» 고 하시는 분들이 있습니다. 명함도 돌렸고 단톡방에도 들어갔는데 두 달이 지나도록 아무 일이 없었다는 겁니다.

저도 그랬습니다. 그리고 그 시기에 그만두는 사람이 제일 많습니다.

네트워킹을 오래 연구한 아이번 마이즈너가 이걸 세 단계로 정리했습니다. 영어 앞글자를 따서 VCP라고 부르는데, 이름은 중요하지 않고 **순서가 중요합니다.**

① 보임 — 저 사람이 뭐 하는지는 안다

이름과 업종이 연결되는 단계입니다. «아, 그 인테리어 하시는 분» 정도요. 명함을 주고받고 한두 번 얼굴을 보면 여기까지는 옵니다.

문제는 **대부분 여기서 멈춘다**는 겁니다. 그리고 여기서는 아무 일도 일어나지 않습니다. 당연합니다. 뭐 하는 사람인지 아는 것과 그 사람에게 내 고객을 맡기는 것은 하늘과 땅 차이니까요.

② 신뢰 — 맡겨도 되겠다

여기가 진짜입니다. 그리고 여기는 시간이 듭니다.

무엇을 보고 판단하느냐. 말이 아니라 행동입니다. 약속한 시간에 오는지, 못 오면 미리 연락하는지, 자기한테 이득 없는 일에도 성의를 보이는지. 다른 사람을 대하는 태도도 봅니다. **나에게 잘하는 건 의미가 없습니다. 나 말고 다른 사람에게 어떻게 하는지가 그 사람입니다.**

왜 이렇게까지 보느냐면, 앞 글에서 썼듯 소개는 내 신용을 빌려주는 일이기 때문입니다. 내가 소개한 사람이 일을 망치면 나도 같이 욕을 먹습니다. 그러니 확신이 없으면 그냥 가만히 있습니다.

소개가 안 오는 건 나를 싫어해서가 아닙니다. 아직 확신이 없어서입니다.

③ 수익 — 그제야 오갑니다

신뢰가 생기면 소개가 시작됩니다. 그리고 한 번 시작되면 계속됩니다. 신뢰는 쌓기는 어려운데 한 번 쌓이면 잘 무너지지 않기 때문입니다.

여기까지 온 관계는 몇 년을 갑니다. 그래서 이 일은 초반에 손해 보는 것처럼 보이고 나중에 이자가 붙는 구조입니다.

그래서 두 달은 너무 이릅니다

두 번째 단계는 대개 몇 달이 걸립니다. 상대를 여러 번 봐야 하고, 그중 몇 번은 둘이서 따로 만나야 합니다.

그러니 처음 오신 자리에서 성과가 없다고 실망하지 마십시오. **그날 할 일은 성과를 내는 게 아니라 두 번째 단계를 시작하는 것입니다.** 그 자리에서 «다음에 따로 뵙죠» 라는 약속을 한 개라도 만들고 나오시면 그 저녁은 성공입니다.

그리고 반대로, 처음 만난 사람이 다짜고짜 소개를 부탁하면 그건 두 번째 단계를 건너뛰려는 겁니다. 그런 부탁은 대개 이뤄지지 않습니다.