아는 사람에게 맡기면 왜 싸게 먹히나

소개로 일을 맡기면 대개 잘 풀립니다. 그런데 «왜» 냐고 물으면 대답이 «믿을 만하니까» 에서 멈춥니다. 조금 더 들어가 보면 이건 인심 문제가 아니라 **비용 문제**입니다.

일값 말고도 드는 것들

경제학에 «거래비용» 이라는 개념이 있습니다. 로널드 코스가 던지고 올리버 윌리엄슨이 이어받은 이야기인데, 요지는 간단합니다. **거래에는 물건값 말고도 드는 것이 있다**는 겁니다.

인테리어 업체를 구한다고 해 봅시다. 공사비 말고 이런 것들이 듭니다.

• 찾는 시간 — 검색하고, 후기 읽고, 전화 돌리고
• 견적 비교 — 세 곳에서 받아 놓고 뭐가 다른지 따져 보고
• 의심하는 시간 — 이 견적이 적정한가, 나중에 추가금 부르지 않나
• 감시하는 시간 — 제대로 하고 있나 들여다보고
• 잘못됐을 때 — 다시 부르고, 따지고, 최악에는 다른 데서 다시 하고

**공사비는 같습니다.** 다른 것은 그 위에 얹히는 시간과 의심입니다. 그런데 이 비용은 영수증에 안 찍히니까 없는 것처럼 느껴집니다.

소개가 하는 일

소개는 저 목록을 통째로 줄입니다. 아는 사람이 «여기 괜찮다» 고 하면 찾는 시간이 사라지고, 견적을 세 군데서 받을 이유도 줄고, 무엇보다 의심하는 시간이 없어집니다.

받는 쪽도 마찬가지입니다. 소개로 온 손님은 «당신 믿을 만합니까» 를 묻지 않습니다. 그 질문에 답하느라 쓰는 시간이 영업에서 가장 큰 덩어리인데, 그게 앞에서 이미 해결된 상태로 옵니다.

소개는 값을 깎아 주는 것이 아니라, 값에 붙어 있던 군더더기를 떼어 주는 것입니다.

그래서 소개가 «싸다»

«소개받으면 싸게 해 주나요» 라는 질문을 종종 듣습니다. 대개는 아닙니다. 일값은 같습니다.

그런데 **쓰는 사람 입장에서 총비용은 분명히 낮습니다.** 사흘 걸릴 업체 찾기가 전화 한 통으로 끝나고, 공사 내내 들여다보지 않아도 되니까요. 그 사흘과 그 마음고생이 돈이 아니라고 생각해서 안 세는 것뿐입니다.

모임이 이 비용을 낮추는 장치가 됩니다

여기서 모임의 쓸모가 나옵니다. 매주 같은 사람들을 만나면 **그 사람이 어떻게 일하는지가 저절로 쌓입니다.** 말을 지키는지, 급할 때 어떻게 하는지, 자기 실수를 어떻게 처리하는지.

이 정보는 검색으로 안 나옵니다. 후기 별점으로도 안 나옵니다. 시간을 같이 보내야만 나옵니다. 그리고 이게 쌓이면 소개할 수 있게 됩니다.

**모임에 들이는 시간은 나중에 남이 쓸 거래비용을 미리 대신 치러 두는 일입니다.** 그래서 그 시간이 나중에 소개로 돌아옵니다.