베푸는 사람이 가장 손해 본다는 연구, 그리고 그 반대

애덤 그랜트라는 조직심리학자가 사람을 셋으로 나눴습니다. 주는 사람(기버), 받는 사람(테이커), 계산하는 사람(매처).

그리고 성과를 조사했습니다. 결과의 앞부분은 예상대로였습니다. **성과가 가장 낮은 자리에 기버가 있었습니다.** 남 도와주느라 자기 일을 못 하는 사람들입니다.

그런데 뒷부분이 이상했습니다. **가장 높은 자리에도 기버가 있었습니다.** 테이커도 매처도 아니고요.

무엇이 갈랐나

바닥에 있는 기버는 **아무에게나, 무한정** 줍니다. 거절을 못 합니다. 자기 일이 밀려도 남의 부탁을 먼저 처리합니다. 그리고 소진됩니다.

꼭대기에 있는 기버는 두 가지가 다릅니다. 하나는 **자기 일을 놓지 않는다**는 것. 다른 하나는 **상습적으로 받기만 하는 사람을 알아보고 거리를 둔다**는 것입니다.

즉 «주되 분별한다» 입니다. 착한 것과 호구인 것의 차이가 여기서 갈립니다.

모임에서 이게 무슨 뜻인가

BNI의 «기버스 게인» 을 «퍼주면 언젠가 돌아온다» 는 말로 이해하면 바닥 쪽 기버가 됩니다. 저는 이렇게 읽습니다.

먼저 준다. 그리고 계속 받기만 하는 사람에게는 그만 준다.

실제로 모임에서 이건 자동으로 작동합니다. 소개를 받기만 하고 한 번도 주지 않는 분이 계시면 **다들 압니다.** 누가 명단을 만들어 관리하는 게 아닌데도 압니다.

그리고 조용히 소개가 줄어듭니다. 누가 뭐라고 하지도 않고, 그 사람이 쫓겨나지도 않습니다. 그냥 서서히 아무도 그 사람 이름을 꺼내지 않게 됩니다.

«나는 아직 줄 게 없는데» 하실 필요가 없습니다

처음 오신 분들이 자주 하시는 걱정입니다. 아직 아는 사람도 없고 소개해 줄 고객도 없는데 뭘 주냐는 거죠.

줄 수 있는 게 소개만은 아닙니다.

• **정보** — «그 업종이면 요즘 이런 제도가 있던데요» 한마디
• **자리에 나오는 성실함** — 매주 같은 자리에 있는 것 자체가 다른 사람에게 주는 것입니다
• **제대로 듣는 것** — 남의 소개를 건성으로 듣지 않는 것만으로도 다릅니다
• **연결** — 내 고객이 아니어도, 내가 아는 두 사람을 이어 주는 건 언제든 할 수 있습니다

소개는 나중에 나옵니다. 그 전까지 할 수 있는 게 없다고 생각하면 두 번째 단계(신뢰)가 영영 시작되지 않습니다.