종이 한 장이 챕터의 한 주를 보여줍니다

BNI 챕터에는 «경청표» 라는 종이가 있습니다. 모임마다 한 장씩 돌리는데, 멤버 전원의 이름과 회사, 전문분야, 그리고 그 사람이 지금 찾고 있는 소개가 한 장에 들어 있습니다.

처음 받으면 «이게 왜 필요하지» 싶습니다. 매주 보는 사람들인데 이름표가 왜 필요한가. 몇 달 지나면 알게 됩니다.

하나 — «누구였더라» 를 없앱니다

사람이 마흔 명을 넘어가면 이름과 얼굴과 업종이 한꺼번에 안 붙습니다. 얼굴은 아는데 무슨 일 하시는지 기억이 안 나고, 업종은 아는데 이름이 안 떠오릅니다.

그 상태에서는 소개가 안 나옵니다. **고객이 «세무사 아는 분 있어요?» 라고 물었을 때 얼굴이 선명하게 떠올라야** 연결이 됩니다. 흐릿하면 «있긴 한데…» 하고 넘어갑니다.

경청표를 앞에 두고 한 시간을 앉아 있으면 그 흐릿함이 매주 조금씩 걷힙니다. 40명을 외우는 게 아니라, 40명이 매주 한 번씩 눈앞을 지나가는 겁니다.

둘 — 듣는 태도가 달라집니다

이름이 «경청표» 인 이유가 있습니다. 남이 자기 사업을 소개할 때 그 칸을 보면서 듣게 되어 있습니다.

손에 종이가 있으면 딴생각을 덜 합니다. 휴대폰을 보지 않게 되고요. 그리고 «이 사람이 찾는 소개» 칸에 눈이 갑니다. **그 순간 내 머릿속 고객 목록과 대조가 일어납니다.**

소개는 대개 그 몇 초 사이에 생깁니다. 나중에 앉아서 «누구 소개해 줄까» 고민해서 나오는 게 아닙니다.

셋 — 안 온 사람이 보입니다

출석이 그대로 드러납니다. 이게 냉정해 보이지만 필요합니다.

**매주 같은 사람이 같은 자리에 나오는 것**이 이 시스템의 전부이기 때문입니다. 몇 주 자리를 비우면 그 자리는 없는 것과 같습니다. 소개를 주고받을 수가 없으니까요.

그래서 안 보이면 서로 챙기게 됩니다. 감시하려는 게 아니라 그 자리가 비면 다들 손해라서 그렇습니다.

숫자로 남는다는 것

이 종이들이 몇 달 쌓이면 챕터가 어떤 상태인지 숫자로 보입니다. 소개가 몇 건 오갔는지, 누가 누구에게 주로 주는지, 어느 업종이 비어 있는지, 어느 자리가 계속 비는지.

**«잘 되고 있는 것 같다» 와 «지난달보다 소개가 줄었다» 는 완전히 다른 말입니다.** 앞의 말로는 아무것도 못 고칩니다. 뒤의 말이 나와야 «왜 줄었지» 를 물을 수 있습니다.

모임이 잘 되고 있는지는 분위기로 알 수 없습니다. 세어 봐야 압니다.

부천에서 챕터를 시작하면서 이 부분을 처음부터 제대로 하려고 합니다. 창립 멤버로 들어오시는 분들께는 그게 이점이기도 합니다 — 자리도 비어 있고, 기록도 처음부터 쌓입니다.