«누구 아세요?» 대신 물어야 할 말

«혹시 사장님 아는 분 없으세요?» 라고 물으면 대개 «글쎄요, 생각나면 말씀드릴게요» 가 돌아옵니다. 그리고 연락은 오지 않습니다.

상대가 성의가 없어서가 아닙니다. **답하기 어려운 질문이기 때문**입니다.

질문이 시키는 일이 다릅니다

«사장님 아는 분» 이라고 물으면 상대는 머릿속의 전체 명단을 훑어야 합니다. 수백 명 중에서 조건에 맞는 사람을 골라내라는 요구입니다. 사람 머리는 그런 식으로 검색되지 않습니다.

그런데 이렇게 물으면 다릅니다.

«요즘 직원 몇 명 뽑았는데 노무 쪽 정리가 안 돼서 골치 아파하시는 분, 혹시 보신 적 있으세요?»

**이건 장면입니다.** 장면이 그려지면 그 장면 안에 있던 사람이 딸려 나옵니다. 지난주에 술자리에서 그런 하소연을 들었다면 그 얼굴이 바로 뜹니다.

바꿔 보면 이렇게 됩니다

• «인테리어 필요하신 분?» → «이사 준비하면서 사무실 손봐야 하는데 어디 맡길지 못 정하신 분?»
• «보험 상담 필요하신 분?» → «직원이 열 명 넘어가면서 단체보험 한번 봐야겠다 하시던 분?»
• «세무사 바꾸실 분?» → «기장료는 싼데 연락이 잘 안 된다고 답답해하시던 분?»

오른쪽은 다 **불평의 모양**을 하고 있습니다. 사람들은 자기 필요를 잘 말하지 않지만, 불평은 합니다. 그래서 불평을 물어야 답이 나옵니다.

한 번에 하나만

여기서 흔한 실수가 있습니다. 모처럼 기회가 생겼다고 세 가지를 한꺼번에 말하는 겁니다.

«제조도 좋고 유통도 좋고 병원도 괜찮고…» 이렇게 말하면 듣는 쪽 머릿속에 아무 장면도 안 그려집니다. **범위가 넓을수록 떠오르는 사람은 줄어듭니다.**

한 번에 한 장면만 던지십시오. 다음 주에 다른 장면을 던지면 됩니다. 매주 만나는 자리라면 그럴 시간이 충분히 있습니다.

덧붙여 — 부탁이 아니라 정보로

«소개 좀 해 주세요» 는 부탁이고, 부탁은 상대에게 빚을 지웁니다. 그런데 같은 말을 이렇게 바꾸면 부탁이 아니게 됩니다.

«혹시 그런 분 보시면, 이런 방법이 있다고만 알려 주셔도 도움이 됩니다.»

이건 소개를 요구하는 게 아니라 **정보를 하나 쥐어 주는 것**입니다. 상대는 그 정보를 들고 있다가 누군가 하소연할 때 꺼내 놓으면 됩니다. 그 순간 그분은 저를 도운 게 아니라 자기 지인을 도운 게 됩니다.

그게 소개가 계속 도는 방식입니다.