내가 찾는 고객을 한 문장으로

«어떤 분을 찾으세요» 라는 질문에 바로 답이 나오는 분은 드뭅니다. 대개는 «음…» 하다가 «필요하신 분이면 다 좋죠» 로 끝납니다.

이 대답이 소개를 막습니다. 듣는 사람 머릿속에 **아무 얼굴도 안 뜨기 때문**입니다.

빈칸 네 개

한 문장으로 만드는 가장 쉬운 방법은 칸을 네 개 두고 채우는 것입니다.

1. 1**어디에 있는** — 부천 오정동 근처
2. 2**어떤 일을 하는** — 직원 열 명쯤 되는 제조업
3. 3**무엇 때문에 힘든** — 인증 준비를 미뤄 둔
4. 4**누구입니까** — 대표님

이어 붙이면 이렇게 됩니다. «부천 오정동 근처에서 직원 열 명쯤 되는 제조업을 하시는데, 인증 준비를 미뤄 두신 대표님을 찾습니다.»

네 칸 중에 **세 번째가 가장 중요합니다.** 앞의 둘은 조건이고, 세 번째만 장면입니다. 장면이 있어야 기억 속의 대화가 걸립니다.

좁히는 것이 손해처럼 느껴집니다

«그렇게 좁히면 놓치는 사람이 많지 않나요» 라는 걱정이 당연히 듭니다.

그런데 거꾸로입니다. 넓게 말하면 **누구도 안 떠오르니 소개가 0건**입니다. 좁게 말하면 한 명이 떠오르고, 그 한 명이 실제로 옵니다.

그리고 좁게 말한다고 해서 다른 손님을 안 받는 게 아닙니다. **말을 좁히는 것이지 일을 좁히는 게 아닙니다.**

매주 한 칸씩 바꿔 보십시오

한 문장을 만들었으면 그걸로 끝이 아닙니다. 매주 같은 문장을 반복하면 사람들이 흘려듣게 됩니다.

네 칸 중 하나만 바꿔서 다른 장면을 던지는 편이 낫습니다.

• 이번 주 — «인증 준비를 미뤄 두신» 제조업 대표님
• 다음 주 — «연구소 만들면 좋다는 말은 들었는데 뭘 해야 할지 모르시는» 대표님
• 그다음 주 — «작년에 신청했다가 서류에서 막히신» 대표님

같은 업종인데 장면이 다르니 걸리는 사람이 다릅니다. **네 칸 틀을 갖고 있으면 매주 새로 지어낼 필요가 없습니다.**

써 보시면 알게 되는 것

이 문장을 쓰다 보면 의외의 일이 생깁니다. **내가 누구에게 파는지를 사실은 정확히 모르고 있었다**는 걸 알게 되는 경우가 꽤 있습니다.

그건 나쁜 발견이 아닙니다. 모임에 나오는 값이 거기서 이미 나온 셈입니다. 소개를 받기 전에 내 사업을 한 줄로 정리하게 되니까요.